「仲介業務」と「FA（ファイナンシャルアドバイザリー）業務」
M&Aの相手探しや交渉をサポートする専門家には、大きく「仲介」と「FA（ファイナンシャルアドバイザー）」の2つの立場があります。一見似ていますが、どちらの立場の専門家に依頼するかによって、誰の利益を優先して動いてもらえるかが変わります。この違いを理解しておくことは、M&Aを有利に進めるうえで非常に重要です。
このページでは、仲介業務とFA業務の違い、それぞれのメリット・注意点を解説します。
仲介業務とは
仲介業務とは、売り手と買い手の双方の間に立って、M&Aの成立をサポートする業務です。不動産取引における仲介業者をイメージすると分かりやすいかもしれません。
仲介者は売り手・買い手の双方と契約を結び、両者の希望を調整しながら、取引がまとまるように働きかけます。多くの場合、成功報酬は売り手・買い手の双方から受け取ります。
FA業務とは
FA（ファイナンシャルアドバイザー）業務とは、売り手または買い手のいずれか一方とだけ契約を結び、その依頼者の利益を最大化するためにサポートする業務です。
FAは依頼者の代理人的な立場で、相手方との条件交渉において、依頼者にとって少しでも有利な結果を引き出すことを目指します。報酬は契約した依頼者一方から受け取ります。
仲介とFAの違い
両者の違いを整理すると、次のようになります。
| 比較項目 | 仲介 | FA |
|---|---|---|
| 契約する相手 | 売り手・買い手の双方 | いずれか一方 |
| 立場 | 中立的な調整役 | 依頼者の利益を優先 |
| 報酬の出どころ | 双方から受け取ることが多い | 依頼者一方から |
| 向いている場面 | 双方が早期成立を望む小規模案件など | 条件交渉を有利に進めたい場面 |
仲介における「利益相反」の論点
仲介は、双方の調整役として取引をスムーズにまとめやすいという利点があります。一方で、売り手と買い手の利益は本来対立するもの（売り手は高く売りたい、買い手は安く買いたい）であるため、双方の間に立つ仲介者には構造的に利益相反が生じやすいという指摘があります。
ポイント
国が定めるM&Aの指針においても、支援者が仲介・FAのいずれの立場で関与するのかを依頼者に明確に伝えることや、利益相反のおそれがある場合にその旨を説明することなどが求められています。依頼する際は、その専門家がどちらの立場で動くのかを必ず確認しましょう。
どちらを選ぶべきか
一概にどちらが優れているとはいえず、案件の状況によります。双方が早期の成立を望み、条件面で大きな対立がない小規模案件では、仲介がスムーズに機能することもあります。一方で、価格や条件をできるだけ有利にしたい場合や、相手方が交渉に長けている場合には、自分の側に立つFAを起用するメリットが大きくなります。
弁護士の関与という選択肢
条件交渉を依頼者に有利に進めたい場合、弁護士をFA的な立場で起用するという選択肢があります。弁護士であれば、
- 依頼者の利益を最優先に交渉できる
- 契約交渉の代理（弁護士の独占業務）を一貫して行える
- 契約書の作成や法務デューデリジェンスまでまとめて対応できる
といった強みがあります。相手探し（マッチング）から契約交渉・書面作成まで、依頼者の側に立ってワンストップで支えられる点は、弁護士をFAとして起用する大きなメリットです。
まとめ
仲介とFAは、「誰の利益のために動くのか」という点で本質的に異なります。M&Aを進める際は、依頼する専門家がどちらの立場なのかを理解したうえで選ぶことが大切です。
当事務所では、依頼者の利益を最優先に、FA業務から契約交渉・法務デューデリジェンスまでをワンストップでサポートいたします。上場企業から年商1億円以下の小規模案件まで幅広く対応しておりますので、ぜひ一度ご相談ください。初回のウェブ面談は無料です。
※本記事は一般的な情報提供を目的としたものであり、個別の事案については必ず専門家にご相談ください。